Ohne Verhandlungen geht es nicht
Sei es bei hitzigen Diskussionen am Esstisch, bei Machtpolitik auf der Weltbühne oder in der internationalen Beziehungspflege der Schweiz – ohne Verhandlungen geht es nicht.
Artikel von Dr. Nora Meier
Wer kennt sie nicht, die hitzigen Diskussionen am Esstisch? Einmal geht es um Ausgang oder Bildschirmzeit, dann um Hausaufgaben oder Sackgeld. Der Ablauf bleibt jedoch oft gleich: Auf der einen Seite stehen die Eltern – meist geeint und überzeugt von ihrer Sichtweise, auf der anderen das Kind, oft wenig empfänglich für Argumente. Die Machtverhältnisse unausgeglichen.
Diese Szenen am Familientisch stehen stellvertretend für viele Konfliktsituationen, seien diese zwischenmenschlich, inner- oder zwischenstaatlich. Häufig geht es um unterschiedliche Ziele, Werte oder Interessen. Positionen treffen auf Positionen. Auswege scheinen schwierig, doch oftmals unerlässlich. Zumindest für eine Partei, die mehr auf einen Deal angewiesen ist.
Zur Lösung eines Konflikts gibt es im Wesentlichen drei Ansätze: Erstens, die mächtigere Partei diktiert. Zweitens, das Recht entscheidet. Drittens, es wird ein Interessenausgleich gefunden. Mit Blick auf die Nachhaltigkeit wäre der Letzte vorzuziehen. Denn anders als bei diktierter Macht oder rechtlichem Entscheid entstehen hier weder klare Gewinner noch eindeutige Verlierer – und das reduziert das Risiko zukünftiger Auseinandersetzungen.
Doch reine Interessenausgleiche sind heute rar geworden. Auf der Weltbühne rückt vor allem das Element der Macht vor. Dramatisch und tragisch zeigt sich das an den aktuellen Kriegen in Europa beziehungsweise vor den Toren Europas. Der brutale Krieg Russlands gegen die Ukraine dauert jetzt schon über 4 Jahre, und ein Ende ist immer noch nicht abzusehen. Der Krieg Israels gegen den Libanon und der Krieg der USA, unterstützt von Israel, gegen den Iran jagen auch hierzulande Angst und Schrecken ein.
Auf einer viel weniger dramatischen und viel tieferen Ebene zeigt sich aber auch für die Schweiz, dass Machtpolitik eine konkrete Realität ist, mit der sie sich in ihrer internationalen Beziehungspflege auseinandersetzen muss. Dies ist exemplarisch der Fall im Zollstreit mit den USA oder den Verhandlungen Schweiz-EU. Je nach politischer Brille gilt innenpolitisch mal die «zollsche» Absichtserklärung, mal das Vertragspaket mit der EU als «Unterwerfungsvertrag». Für beide Lager ist klar: Das eine sei mit dem anderen nicht vergleichbar. Und ja – zumindest in ihrer Tragweite stimmt das.
Vorweggenommen, das Festhalten an rein normativen Grundsätzen hilft bei der Beurteilung von Verhandlungsprozessen wenig. Fragen, wie sich z.B. die USA oder die EU eigentlich zu verhalten hätten, mögen theoretisch nützlich sein, praktisch bringen sie uns aber kaum weiter. Denn die Schweiz muss ihre Ziele und Strategien im Kontext der jeweiligen Realitäten festlegen und nicht in einem idealisierten Vakuum.
Denn weder das Verhältnis der Schweiz mit Washington noch jenes mit Brüssel ist eines auf Augenhöhe, wenn darunter verstanden wird, dass die Verhandlungsmacht zwischen den Parteien ausgeglichen ist. Etwas anderes zu behaupten, wäre unredlich. Beide haben gegenüber der Schweiz ihre Macht ausgespielt. Die USA, indem sie der Schweiz zuerst nicht nachvollziehbare Zollsätze aufbrummte, um danach für die Reduktion eben dieser Sätze einen Absatz für Chlorhühner oder Cybertrucks durchsetzen zu können. Die EU, indem sie der Schweiz zuerst die Hochschulkooperation und Börsenäquivalenz kappte, damit diese sich danach am Verhandlungstisch in die «richtige» Richtung bewegte. In Bezug auf das gewählte Vorgehen können die beiden Fälle also miteinander verglichen werden.
Interessieren Sie sich für Verhandlungsstrategie?
Im Kurs "Strategische Verhandlungen" möchten wir (i) die Grundlagen der Verhandlungs- und Konflikttheorie und wichtigsten Verhandlungsmodelle vorstellen. Dies sollte es (ii) erlauben, eine möglichst genaue Analyse von konkreten Fällen vorzunehmen, um sodann (iii) strategische Prinzipien abzuleiten:
- Zielklarheit ist entscheidend. Nur wer seine eigenen Ziele kennt, kann rational entscheiden. Und nur wer das Ziel des Gegenübers richtig einschätzt, kann strategisch agieren.
- Die Machtverhältnisse in den Verhandlungen bestimmen den passenden strategischen Ansatz. Wer der stärkere Player ist, kann seine Stärke ausnutzen, muss sich aber der langfristigen Kosten bewusst sein (Reputationsverlust, Systemkritik, Gegenkoalitionen, Eskalationspotential)
- Wer sich hingegen in der schwächeren Rolle wiederfindet, muss laufend Alternativen sorgfältig bewerten, in Optionen denken und Vorschläge unterbreiten.