18.08.2025Trump, Zölle und das „Bully Game“ - Eine spieltheoretische Analyse von Verhandlungsstrategien

Donald Trump, zurück im Amt, sorgt erneut für Aufsehen. Anfang April 2025 lancierte er ein drastisches Zollpaket, das prompt internationale Reaktionen hervorrief. Viele Staaten reagierten nicht mit Gegenmassnahmen, sondern mit Gesprächsangeboten – was sich als effektiv für Trump erwies. Doch war sein Verhalten irrational oder gar erratisch? Nicht unbedingt – jedenfalls nicht aus Sicht der Spieltheorie. In diesem Blog-Beitrag werfen wir einen verhandlungstheoretischen Blick auf Trumps Zollpolitik und analysieren, was seine Strategie für internationale Verhandlungen und für den Umgang mit Machtgefällen bedeutet. Autor: Prof. Dr. Michael Ambühl

Rationalität in der Spieltheorie bedeutet: Eine Partei handelt dann rational, wenn sie unter den gegebenen Umständen jene Massnahmen wählt, die am besten geeignet sind, ihre eigenen Ziele zu erreichen – unabhängig davon, ob diese Ziele moralisch oder ökonomisch sinnvoll erscheinen.

Was also sind Trumps Ziele? Für unsere Analyse vereinfachen wir: Trump möchte verhandeln – insbesondere mit Staaten, die hohe Handelsüberschüsse gegenüber den USA haben. Sein Ziel ist es, diese Länder zu Zugeständnissen zu bewegen, etwa durch höhere Importe aus den USA oder durch andere Formen des Ausgleichs.

Mit dieser Zieldefinition im Kopf lässt sich seine Zollpolitik plötzlich als zielführend und damit rational deuten: Trumps Zollhammer hat Gesprächsbereitschaft provoziert, weil die betroffenen Staaten keine attraktiven Alternativen sahen.

Oft wird Trumps Vorgehen mit dem berühmten „Chicken Game“ verglichen. Zwei Fahrer rasen frontal aufeinander zu. Wer zuerst ausweicht, verliert sein Gesicht. Weicht keiner aus, verlieren beide alles. Die Logik: Kooperation ist zwar besser, aber niemand will zuerst nachgeben.

Diese Analogie funktioniert aber nur, wenn die Machtverhältnisse symmetrisch sind. Das war in den meisten der aktuellen Handelskonflikte nicht der Fall – mit Ausnahme von China. Dort trifft tatsächlich ein gleichgewichtiger Gegner auf Trump, und es droht ein gefährliches Patt, in dem keiner verlieren will.

Doch für die Mehrheit der betroffenen Länder passt ein anderes Spiel besser: das „Bully Game“.

Im „Bully Game“ gibt es eine dominante Macht (der Bully), der seine Interessen kompromisslos durchzusetzen versucht. Der andere Spieler muss zwischen zwei schlechten Optionen wählen: klein beigeben oder den eigenen maximalen Schaden riskieren.

Die Spielmatrix (siehe Paragraph "Bully" unten) zeigt klar: Der Bully gewinnt, weil der andere nicht bereit ist, sich selbst zu opfern, nur um den Bully zu bestrafen. Das Ergebnis: Der Bully bekommt mehr, ohne besonders geschickt agieren zu müssen – allein durch seine Machtposition und Skrupellosigkeit.

In Trumps Fall: Die USA sind der Bully. Sie verfügen über den größeren Markt, die höhere Verhandlungsmacht und eine politische Führung, die bereit ist, konfrontativ vorzugehen. Das Resultat: Viele Staaten knicken ein, noch bevor es zur Eskalation kommt. Es ist ja nicht so, dass all diese Staaten aus grundsätzlichen Gründen keine Gegenmassnahmen ergreifen wollen, sondern lediglich über keine Massnahmen verfügen, die geeignet sind, dem Bully mehr zu schaden als sich selbst. In der Tat sind Gegenmassnahmen nur dann sinnvoll, wenn sie (i) etwas bewirken und (ii) dem andern mehr schaden. So gesehen, war der Entscheid des Schweizer Bundesrats von Anfang August, keine Massnahmen gegen die Trumpsche Entscheidung (Erhöhung des Zollsatzes auf 39%) zu ergreifen, durchaus rational.

Ein spannender Aspekt in Trumps Vorgehen: Nur wenige Tage nach der Ankündigung der Extrazölle im April hat er die Massnahmen (mit Ausnahme Chinas) wieder sistiert – vorläufig für 90 Tage.

Spieltheoretisch lässt sich das durch die Strategie „Tit for Tat“ erklären: Kooperiere, solange dein Gegenüber kooperiert. Reagiere sofort, aber nicht übertrieben, auf unfaire Züge. Diese Strategie basiert auf dem berühmten Gefangenendilemma, wo langfristige Kooperation mehr bringt als kurzfristiger Eigennutz – sofern beide Seiten mitspielen.

Man kann also spekulieren: Trump hat möglicherweise – bewusst oder intuitiv – eine wiederholte Interaktion mit Reaktionsspielraum erkannt. Jedenfalls haben viele Staaten sein Verhalten nicht mit Eskalation beantwortet, sondern mit Dialog.

Anders ist die Lage im Spiel mit China. Hier begegnen sich zwei etwa gleich starke Akteure – ökonomisch, geopolitisch, auch rhetorisch. Beide Seiten scheinen entschlossen, nicht zuerst nachzugeben.

Das Risiko: Ein echtes Chicken Game mit offenem Ausgang. Wenn niemand einlenkt, kann es zum „Crash“ kommen – mit wirtschaftlichen Kosten auf beiden Seiten. Wer nachgibt, verliert Prestige, vor allem im Inland. Wer standhält, riskiert einen Handelskrieg.

Hier zeigt sich die ganze Aussagekraft der Spieltheorie: Je nach Spieltyp – Chicken oder Bully – variieren die Erfolgsstrategien fundamental.

Was bedeutet das für uns – für die Verhandlungspraxis, etwa im internationalen Kontext, in Unternehmen oder in politischen Verhandlungen?

• Erstens: Die Machtverhältnisse im Spiel bestimmen den passenden strategischen Ansatz. Wer der stärkere Player ist, kann (muss aber nicht!) das „Bully Game“ nutzen – sollte sich aber der langfristigen Kosten bewusst sein (Reputationsverlust, Systemkritik, Gegenkoalitionen).
• Zweitens: Wer sich in der schwächeren Rolle wiederfindet, muss Alternativen sorgfältig bewerten. Manchmal ist es rational, Zugeständnisse zu machen, um größeren Schaden zu vermeiden – auch wenn es politisch unpopulär wirkt.
• Drittens: Wiederholte Spiele eröffnen Chancen zur Kooperation – vorausgesetzt, beide Seiten signalisieren klare Reaktionen auf das Verhalten des anderen. „Tit for Tat“ funktioniert nur, wenn Verhalten transparent und nachvollziehbar ist.
• Viertens: Zielklarheit ist entscheidend. Nur wer seine eigenen Ziele kennt, kann rational entscheiden. Und nur wer das Ziel des Gegenübers richtig einschätzt, kann strategisch agieren.

Trumps Zollpolitik lässt sich spieltheoretisch gut einordnen – nicht als irrational, sondern als Ausdruck einer klaren Machtstrategie im „Bully Game“. Für viele Staaten blieb der Gang an den Verhandlungstisch der einzige Ausweg.

Ob diese Strategie auch langfristig aufgeht, ist fraglich. Die USA könnten Vertrauen verlieren und die internationale Ordnung droht weiter zu erodieren. Gleichzeitig öffnet die Krise vielleicht auch Chancen – etwa für Reformen im globalen Handelssystem.

Für Verhandlungsführerinnen und -führer bietet die Analyse vor allem eins: Klarheit über die Spielregeln, wenn es um asymmetrische Machtverhältnisse geht – eine zentrale Kompetenz für strategisches Verhandeln in Politik, Wirtschaft und Diplomatie.

(Der Blogeintrag basiert u.a. auf einer Publikation von M. Ambühl / N. Meier zum Thema «Trump und die Spieltheorie» im Schweizer Monat, Juni 2025, p. 77-79.)

Dieses Spiel («Bully») hat ein sogenanntes Nash-Gleichgewicht in der Strategiekombination (b,d) [d.h. S1 spielt b und S2 spielt d], dann lohnt es sich für beide Spieler nicht, von sich aus, ohne Absprache mit dem anderen, eine andere Strategie zu wählen, weil jede unilaterale Änderung ihn schlechter stellen würde. In diesem Spiel ist die Differenz im Nash-Gleichgewicht maximal (2): S1 ist der Bully; er erhält 4, während S2 nur 2 erhält. Es ist aus der Kategorie der «unfairen» Spiele, bei denen die Differenz der Auszahlungen maximal ist (2). Im Spiel hier hat S1 (nicht aber S2) eine sogenannte dominante Strategie (hier: b); b ist für S1 immer besser als Strategie a, unabhängig davon, was S2 spielt (3>1) und (4>2). Damit kann er S2 seinen Willen aufdrängen, S2 kann nur noch die bessere (d) der beiden schlechten Strategien wählen. Würde S2 c wählen, könnte er zwar S1 bestrafen (der 1 verlöre), er selbst würde dafür aber einen Preis (1) bezahlen. Also wird er es nicht machen und beide landen im Nash-Gleichgewicht. Man könnte dies hier als «Bully-Gleichgewicht» bezeichnen.

Prof. Dr. sc. ETH Michael Ambühl studierte angewandte Mathematik und Betriebswissenschaften. Während 30 Jahren war er Karrierediplomat im EDA. Er wurde Botschafter, dann Staatssekretär, zunächst im Aussenministerium und später im Finanzministerium. Er handelte mehrere Abkommen aus mit der EU, den USA, Deutschland, Österreich, Grossbritannien und anderen. Er vermittelte im Atomkonflikt Iran – USA sowie zwischen Armenien und der Türkei. 2013 kehrte er als ordentlicher Professor für Verhandlungsführung und Konfliktmanagement an die ETH zurück, wo er 2018/19 Dekan des ETH-Departements „Management, Technologie und Wirtschaft“ war. Seit 2022 arbeitet er in einer Beratungsfirma und hat Mandate von ausländischen Regierungen in West- und Südosteuropa sowie von Schweizer Ministerien.

Unser zweitägiges Modul Strategische Verhandlungen, geleitet von Prof. Dr. Michael Ambühl, vermittelt eine Einführung in die Theorie und Praxis von Verhandlungen. Die Teilnehmer:innen erlernen grundlegende Fähigkeiten und Strategien, um in verschiedensten beruflichen Situationen erfolgreich zu verhandeln. Aufgelockert wird der Unterricht mit kurzen Übungsaufgaben, Videoclips aus bekannten Filmen sowie einem Rollenspiel.